Durante el desarrollo de nuestros cursos de negociación, surge muchas veces la pregunta “¿cómo sabemos cuál de las partes tiene mayor poder en la mesa de negociación?”.
La respuesta no es sencilla dado que cada proceso de negociación responde a particularidades y contextos propios, pero los estudios y la experiencia llevan a decir que en general, la mejor forma de saber quien tiene “mayor poder” es analizando lo que las partes harían si no llegasen a acuerdo y las consecuencias de eso. En otras palabras, conocer mi Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociable (MAAN) y la de mi contraparte.
¿Qué ocurre si “mi MAAN” no es tan potente como la de la contraparte? Pues podría producirse un desbalance de poder que llevaría a menguar los intereses que buscaría satisfacer con la negociación. ¿Hay manera de revertir esa situación? Podría intentarse dos formas: (i) buscar restar o desmejorar (lícitamente) la alternativa de la contraparte; o (ii) mejorar mi alternativa. Algo parecido fue lo que el cineasta George Lucas realizó en su negociación con Walt Disney Company.
A inicios de la presente década, el cineasta George Lucas atravesaba una gran duda: por un lado, había considerado hacer una nueva trilogía de películas de Star Wars a través de Lucasfilm, aunque le preocupaba tomarse un tiempo tan importante (10 años para hacer tres películas). Por otro lado, contemplaba la posibilidad de vender su empresa y jubilarse, pero temía con ello perder el control del espectacular universo ficticio que había creado.
Finalmente decidió que lo mejor para sus intereses era vender, noticia que evidentemente fue difundida y despertó el interés de Robert Iger, CEO de Walt Disney Company. Sabiendo que estaba tratando con una mega compañía que estaba en pleno proceso de reformulación y expansión (bastante exitosa en ese entonces), Lucas se avocó en fortalecer la configuración de su compañía: nombró a una amiga cercana como directora de Lucasfilm, contrató un guionista respetado para la próxima entrega de la saga de Star Wars (Episodio VII), y comenzó a conversar con las estrellas del elenco original sobre la posible repetición de sus papeles. Esto tuvo como efecto que el valor de la franquicia “Star Wars” aumente no sólo para los ojos del CEO de Walt Disney Company (con quien negociaba directamente) sino para los de otros posibles compradores cuyo interés se había incrementado.
¿El resultado? En octubre de 2013, Walt Disney Company anunció la adquisición de la empresa Lucasfilm por $ 4.05 billones (divididos entre acciones y efectivo) y la realización de una nueva trilogía de la marca estrella Star Wars, con George Lucas participando esta vez como “consejero”.
Esto nos enseña entonces que si buscamos fortalecer nuestro MAAN, podemos mejorar nuestro valor a los ojos de la contraparte. Es una labor donde el pensamiento estratégico y la paciencia juegan un rol importante.
Alan Gomero
Negociar Perú
agomero@negociar.pe